FAQ · L&D Procurement
Die Fragen die HR, Einkauf und Geschäftsführung stellen — wenn sie anfangen, Leadership-Investitionen professionell zu steuern.
Was kostet Executive Coaching in Deutschland?
Das durchschnittliche Honorar für eine Stunde Business-Coaching liegt in Deutschland 2024 bei 175,98 EUR netto — 4,7% mehr als 2023. Selbständige Coaches mit eigenen Mitarbeitern erzielen durchschnittlich 219,77 EUR/h, Angestellte in Coaching-Unternehmen 162,71 EUR/h. Die Gesamtspanne reicht von ca. 150 EUR (Einzelcoach am Beginn der Karriere) bis 400+ EUR (Senior Coach mit Branchenspezialisierung). Digitale Coaching-Plattformen wie CoachHub oder Sharpist berechnen im Enterprise-Segment schätzungsweise 800–2.500 EUR pro Coachee und Jahr (Marktschätzung; keine öffentlichen Listenpreise verfügbar).
Quellen: Rauen, C. et al. (2024). RAUEN Coaching-Marktanalyse 2024. n=1.100 Coaches. Kostenloser PDF-Download: rauen.de · Haufe: „Marktanalyse 2024: Coaching wird teurer" (haufe.de) · RAUEN Agentur: „Was darf ein Coaching kosten?" (rauenagentur.de) · Plattformpreise: Marktschätzung auf Basis Vendr-Marktplatz (vendr.com/marketplace/coachhub)
Was gehört in einen Coaching-Vertrag?
Es gibt keine gesetzlich vorgeschriebene Checkliste für Coaching-Verträge. Die folgenden Punkte sind empfohlene Mindestinhalte aus Best-Practice-Sicht — keine rechtlichen Mindestanforderungen:
Messbare KPIs und Erfolgskriterien mit Messzeitpunkt und definierter Konsequenz bei Nichterreichung. Zertifizierungsnachweis des Coaches (DBVC oder ICF PCC als qualitätsorientierter, nicht gesetzlicher Mindeststandard). Vertraulichkeits- und Datenschutzregelungen, insbesondere gestützt auf Art. 6 DSGVO und § 26 BDSG (Verarbeitung von Beschäftigtendaten). Klare Regelung zur Budgetverantwortung und zum Genehmigungsprozess. Ausstiegsklausel bei Scope-Änderungen. Regelung zur Wissenssicherung nach Abschluss.
Was fast nie drin steht — und drin sein sollte: die Konsequenz wenn die vereinbarten KPIs nicht erreicht werden.
Quellen: DBVC — Leitlinien für professionelles Coaching (dbvc.de) · ICF Code of Ethics (coachingfederation.org) · DSGVO Art. 6 und § 26 BDSG (Rechtsgrundlage Beschäftigtendaten)
Was ist ein Preferred Supplier für L&D?
Ein Preferred Supplier ist ein vorab qualifizierter Anbieter mit dem ein Unternehmen Rahmenkonditionen vereinbart hat — Preise, Qualitätsstandards, Vertragsbedingungen. Im L&DP-Kontext bedeutet das: Statt bei jedem Coaching-Bedarf neu zu suchen und zu verhandeln, greift HR auf eine vorqualifizierte Liste zurück. Voraussetzung ist ein strukturierter Qualifizierungsprozess der Anbieter nach fachlichen Kriterien (Zertifizierung, Referenzen, Methodik) und kommerziellen Konditionen.
In den meisten deutschen Unternehmen existiert kein Preferred-Supplier-Modell für L&DP — obwohl es in anderen indirekten Kategorien Standard ist. (Eigene Marktbeobachtung Henning Russlies UG; nicht durch Primärstudie belegt.)
Quellen: BME e.V. — Leitfäden Category Management (bme.de) · Begriff „Preferred Supplier" im BME-Kontext indirekter Einkauf
Wie messe ich den ROI von Leadership-Programmen?
ROI von Leadership-Investitionen lässt sich anhand von vier Hebeln modellieren — basierend auf der ROI-Methodik von Phillips & Phillips:
- Cost Savings: Vendor Consolidation und Verhandlungseffekte — typisch 15–25% Einsparung bei strukturiertem indirekten Einkauf (Benchmark aus Category-Management-Case-Studies; nicht spezifisch für L&D quantifiziert)
- Efficiency Gains: weniger HR-Aufwand durch standardisierte Prozesse
- Performance Impact: Produktivitätssteigerung durch bessere Führung — messbar über Führungskräfte-Payroll × Performance-Verbesserung in Prozent
- Retention: vermiedene Abgänge × Replacement Cost. Typische Replacement Costs: 0,5–2,5× Jahresgehalt je nach Position und Hierarchieebene (Daumenwert; variiert stark nach Studie und Unternehmensgröße)
Quellen: Phillips, J.J. & Phillips, P.P. (2016). Handbook of Training Evaluation and Measurement Methods. Taylor & Francis. · SHRM — Materialien zu Employee Turnover Costs (shrm.org) · Einsparungsquoten: BME Category-Management-Case-Studies (allgemeiner indirekter Spend)
Was ist ein Maturity Assessment für L&DP?
Ein L&DP Maturity Assessment bewertet den Reifegrad des Einkaufs von Leadership- & Development-Dienstleistungen entlang von fünf Dimensionen: Strategy, Governance & Structure, Prozesse, Capabilities und Culture & Behavior. Je Dimension wird ein Score von 1–5 vergeben. Das Ergebnis zeigt wo die größten Hebel liegen — und welches ROI-Potenzial realistisch ist.
Das Modell ist ein proprietäres Framework — methodisch inspiriert von etablierten Reifegradmodellen, aber nicht identisch mit einem offiziellen Standard.
Quellen: Eigenes Modell — Henning Russlies (2026). Methodisch angelehnt an: CMMI (Capability Maturity Model Integration) · BME Procurement Excellence Model · Procurement-Reifegradliteratur
Was ist ESRS S1 und was bedeutet es für L&D?
ESRS S1 ("Own Workforce") ist der europäische Nachhaltigkeitsberichtsstandard für die eigene Belegschaft — Teil der CSRD-Berichtspflicht (EU-Richtlinie 2022/2464). Er verlangt u.a. die Offenlegung von Schulungs- und Entwicklungsinvestitionen je Mitarbeiter, Fluktuation, Diversität und Arbeitsbedingungen.
Für L&D bedeutet das: Wer L&D nicht strukturiert einkauft und misst, wird Schwierigkeiten haben, die ESRS-Transparenzanforderungen sauber zu erfüllen. Es handelt sich dabei um eine pragmatische Konsequenz aus den Reporting-Anforderungen — keine direkte rechtliche Pflicht zur spezifischen Einkaufsorganisation.
Zeitplan: Große kapitalmarktorientierte Unternehmen sind ab Geschäftsjahr 2024 berichtspflichtig. Weitere Größenklassen folgen schrittweise — nach aktuellem Stand bis Ende des Jahrzehnts.
Quellen: ESRS S1 Volltext (efrag.org) · EU-Richtlinie 2022/2464 (CSRD) (eur-lex.europa.eu) · Umweltbundesamt: Übersicht CSR-Richtlinie (umweltbundesamt.de)
Welche L&DP-Tools fallen unter den EU AI Act?
KI-gestützte Tools in folgenden Kategorien sind nach EU AI Act (VO (EU) 2024/1689) Annex III als Hochrisiko-KI eingestuft: automatisierte Bewerberauswahl und CV-Screening, KI-gestütztes Assessment und Eignungsdiagnostik, Performance-Scoring-Systeme und automatisierte Leistungsbewertung, Predictive Analytics für Fluktuation oder Beförderungsentscheidungen.
Für Hochrisiko-KI gelten nach den gesetzlichen Übergangsfristen — voraussichtlich ab 2026, nach aktuellem Zeitplan — strenge Pflichten: Risikomanagement, technische Dokumentation, Daten-Governance, menschliche Aufsicht und Konformitätsbewertung. Wer diese Tools einkauft, muss diese Anforderungen vertraglich vom Anbieter einfordern.
Quellen: EU AI Act Annex III, Artikel 6 (VO (EU) 2024/1689) · Volltext: artificialintelligenceact.eu/annex/3 · Offizielle EU-Quelle: ai-act-service-desk.ec.europa.eu/en/ai-act/annex-3
Wie viele Anbieter für Leadership-Coaching gibt es in Deutschland?
Der Markt ist extrem fragmentiert. Die RAUEN Coaching-Marktanalyse 2024 schätzt rund 13.000 Business-Coaches in Deutschland — wobei Coaching keine geschützte Berufsbezeichnung ist und der Gesamtmarkt deutlich größer sein dürfte. Der DBVC zählt rund 800 Verbandsmitglieder — das ist ein kleiner Ausschnitt des Gesamtmarkts.
In deutschen Unternehmen sind nach eigener Marktbeobachtung durchschnittlich 30–60 aktive Anbieter für Leadership-Dienstleistungen gleichzeitig aktiv — ohne Rahmenvertrag, ohne Preferred-Supplier-Modell, ohne systematischen Vergleich. (Eigene Marktbeobachtung Henning Russlies UG; nicht durch Primärstudie belegt.)
Quellen: RAUEN Coaching-Marktanalyse 2024 — Marktgrößenschätzung (rauen.de) · DBVC — Verbandsmitglieder und Marktpositionierung (dbvc.de)
Was ist der Unterschied zwischen HR-Einkauf und L&DP Procurement?
HR-Einkauf bezeichnet den Einkauf aller HR-bezogenen Dienstleistungen — von Zeitarbeit über Recruiting bis zu HR-Software (sechs HR-Blöcke insgesamt). L&D Procurement ist die Spezialdisziplin innerhalb des HR-Einkaufs die sich auf Learning & Development konzentriert: Coaching, Training, Assessment, Organisationsentwicklung, Analytics und alle weiteren der 12 Kategorien die Mensch, Führung und Organisation entwickeln.
Der entscheidende Unterschied: L&DP erfordert sowohl Einkaufs-Kompetenz (Verhandlung, Vertragsgestaltung, Qualitätskriterien) als auch HR-Fachkompetenz (Entwicklungsbedarfe, Lernarchitektur, Wirkungsmessung). Beides allein reicht nicht. (Eigene Definition Henning Russlies UG; sachlogisch hergeleitet, kein kodifizierter Standard.)
Quellen: Eigene Definition — Henning Russlies (2026). Vollständige Definition: henningrusslies.com/was/ · BME/Beeline-Studien zu Beschaffung externer HR-Dienstleistungen (Category-Ansätze)
Warum kaufen die meisten Unternehmen L&DP unprofessionell ein?
Drei strukturelle Gründe — gestützt auf Procurement-Studien zu indirektem Spend:
Erstens: Zuständigkeit unklar — HR fühlt sich für den Inhalt verantwortlich, Einkauf für den Preis, niemand für das Gesamtbild. Zweitens: Messbarkeit fehlt — ohne KPIs im Vertrag gibt es keinen Strukturierungsdruck. Der Anbieter wird bezahlt — nach Aufwand. Drittens: Markt intransparent — keine einheitliche Kategorisierung, keine öffentlichen Benchmarks, keine unabhängige Marktübersicht.
Das ändert sich: CSRD-Berichtspflichten erhöhen Transparenzanforderungen für L&D-Investitionen. Der EU AI Act reguliert KI-basierte HR-Tools. Beides schafft erstmals externen Strukturierungszwang — eine begründete Einschätzung, keine Garantie.
Quellen: Eigene Marktbeobachtung Henning Russlies UG · BME/Beeline-Studie (2022): Beschaffung und Verwaltung von externen Personal- und Dienstleistungen · CSRD/ESRS S1 und EU AI Act als regulatorische Treiber
Unser bester nächster Schritt
Die Lagebesprechung. 25 Minuten. Unabhängig davon, ob Ihr GF, CHRO oder CPO seid – dieser Einstieg ist derselbe: ein strukturiertes Gespräch über den Status quo Eures L&D-Einkaufs.
Am Ende habt Ihr ein klareres Bild, wo Ihr steht. Und ob und warum eine Zusammenarbeit Sinn macht. Kein Angebot vorher. Keine Verpflichtung danach.
Henning Russlies
Henning Russlies ist der einzige unabhängige Berater in Deutschland für den strategischen Einkauf von Leadership- und Development- Dienstleistungen — an der Schnittstelle von HR und Einkauf, ohne Provisionen, ohne Interessenkonflikte.